社労士の仕事は、企業の成長を支え、社会に貢献できるやりがいのある仕事です。ただ、お客さんとの関係がうまくいかず、精神的にも金銭的にも疲れてしまうことも少なくありません。
特に独立したばかりの頃は「どんなお客さんでも契約してしまう」ケースが多いんですよね。でも、年収を上げたいなら「顧客を選ぶ」という視点が欠かせません。
この記事では、社労士が年収を上げるために、どんなお客さんと付き合うべきか、逆にどんなお客さんは避けるべきか。実際の体験談を交えながらお伝えしていきます。
「安くて手間のかかる」お客さんは大赤字
正直に申しますと、「安いのに手間がかかる」お客さんは、やればやるほど赤字になります。これに気づいてない社労士は多いです。
一度、顧問先ごとに粗利益を計算して、かかった労働時間（時間単価）を計算してみてください。最初の頃は売上ゼロからのスタートなので「経験になるからいいか」と思うかもしれません。最初はそれでもいいのですが、顧客が増えてくると。忙しいのに利益が伸びないという状況になります。
時給に換算すると最低賃金を大幅に下回ってるなんてことも普通にあります。特に入退社が多い会社とか、労使トラブルが多い会社、細かいルールやこだわりが多い会社。たしかに勉強にはなるけど、収益にはならない。ここがポイントです。
手間暇がかかるお客さんの特徴
基本的に「細かいことに口を出してくる」「とにかく安さにこだわる」お客さんは儲かりません。こだわりが強い会社ほど、本業に集中できなくなって、さらに儲からなくなっていく。
逆に、儲かっている会社ほど「お任せします」と任せてくれるんです。本業に集中しているからこそ、細かいことを気にしないし、「安さ」だけを求めてくることも少ない。
だから、「細かいことにこだわり、安さを求める」というお客さんは、こちらから手放した方がいい。プロとして任せてくれるお客さんと付き合った方が、結果的にお互いハッピーになります。
たとえば、以前こんなことがありました。就業規則の改訂をお願いされたんですが、内容そのものよりも「見出しのフォントの種類を変更したい」「印刷したときの余白が気になる」なんて細かい注文ばかり。
肝心の規則の中身についてはほとんど話し合えず、何度も修正に時間を取られました。結果、報酬に見合わないくらい工数がかかってしまったんです。
「嫌なお客さんを断る」と利益は増える
実は私自身も、かつては大きな売上を占めるお客さんを思い切って断ったことがあります。こだわる必要のないことろまで、いろんなことに口出ししてきて、時間がかかるのです。ですので、契約更新のタイミングで更新しないと連絡しました。
その時は正直ドキドキしましたが、もう信頼関係があるとは言えなかったんです。一時的に売り上げは下がりましたが、断ったことによりできた時間で新しいお客様に対する営業を行い、その分の時間を新しく獲得したお客さんに充てることができました。約4か月後には利益が逆に増えたんです。
これはほかの顧問先に対しても同じです。粗利が出ていない取引先を炙り出して、値段交渉や契約見直しをする。すると、新しい顧客を増やさなくても利益が改善するんです。まさに事業が「筋肉質」になっていく感じですね。
アウトローな要求をしてくるお客さんは絶対に断る
もう一つ大事なのが、「アウトローな要求」をしてくるお客さんです。例えばこんなケースがあります。
- 「残業代を払わなくても大丈夫な方法を教えてくれ」
- 「従業員を簡単に辞めさせる裏ワザない？」
- 「助成金をもらえるように、ちょっと話を盛って書類を作ってほしい」
こういうお願い、実は珍しくないんです。独立したてで仕事が欲しいときは、つい断りづらくて受けてしまいそうになるんですが、これは絶対にNGです。
なぜなら、一度でも応じてしまうと「この人は何でもやってくれる」と思われてしまい、どんどん要求がエスカレートします。しかも、もしそれが法律違反や不正に関わることなら、こちらの信用まで一気に吹き飛びます。
実際に私も、助成金の申請で「実態と違う書類を出してくれ」「うまくバレれないようにやってくださいよ。」と頼まれたことがありました。もちろん断りました。短期的にはお金になるかもしれませんが、そんなことをしていたら資格を失うリスクさえあるんです。
逆に、きっぱり断ったことで「この人は筋を通す人だ」と評価され、真面目に経営している会社から信頼を得ることができました。
もちろん、その一方で離れていったお客さんもいます。でも、それはそれでいいんです。むしろ、そういうお客さんとは距離を置いた方が、長い目で見て必ずプラスになります。
だから「アウトローな要求」をしてくるお客さんは、最初から相手にしない。これも社労士として年収を上げるために必要な姿勢だと強く思います。
まとめ
- 儲からないお客さんは「手間の割に粗利が低い」タイプ。
- 細かいことにこだわり、安さばかり求める傾向がある。
- 儲かっている会社はプロに任せ、本業に集中している。
- 手間ばかりかかるお客さんは、値上げ交渉の上で改善しなければ契約を見直す。
- アウトローな要求をしてくるお客さんは絶対に断る。短期的な利益よりも、資格や信頼を守ることが何より大事。
- 嫌なお客さんを断ることで、空いた時間を利益につながる良いお客さんに回せる。
これは私自身の経験でもあり、顧問先対しても実際にこのようにしています。「嫌なお客さんを断る」と、利益は増えるし、何より感謝してくれる顧客とだけ仕事ができるようになる。そうなると仕事が一気に楽しくなるんです。ぜひ試してみてください。
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