社労士として開業したら生活できる？リアルな収入とお金の話

開業社労士として独立した後、「実際に食べていけるのか？」と多くの方が考えると思います。この問いに正解はありません。レストラン開業を例にとれば、成功して繁盛するお店もあれば、お客が入らず廃業するお店があるのと同じです。本人の努力次第です。

また、巷の情報では、「食えるようになるまで3年かかる」とよく言われたりします。この記事では、私が実際に開業して得た経験と情報をもとに、開業社労士が安定した収入を得るまでの流れと、生活費・経費を踏まえた試算方法について、モデルケースを用いて分かりやすく解説します。

月にいくらの売り上げが必要か？

開業を検討する際、最初に考えるべきは「毎月いくら必要か」ということです。つまり、自分の最低限の生活費と、営業にかかる固定費を明確にすることです。2つの合計額が必要になる売上額の目安になります。

生活費の試算

生活に必要な金額は人によって異なります。だからこそ、まずは自分のケースを具体的に把握することが重要です。そのうえで、本当にその金額が必要なのか、開業当初はもっと支出を抑えられないかという視点で、見直せる部分をチェックしてみましょう。

圧縮できる生活支出の例としては、不要な保険の見直し、一時的な貯蓄ストップ、通信費やサブスクなどの見直しなどが考えられます。開業当初は売上が急激に伸びるわけではありません。だからこそ、初期の支出を抑える工夫が重要です。

私の場合は、開業時に子供は二人（当時小学校入学前）、さらに住宅ローンを抱えている状態。今から考えるとかなり無謀な状況で開業したと思います。幸いなことに妻が正社員として働いていたので、多少の安心感はありましたが、それでもやはり月30万円は必要でした。

家族がいる方の場合、特に配偶者には事前に資金計画などをよく説明しておくことが大切です。私の場合、退職金を含む貯金額を伝えたうえで、軌道に乗るまでは貯金から持ち出しになることも含めてよく説明し、事前に理解を得ました。家族の理解あってこその開業だと思います。

営業にかかる固定費の試算

次に、固定費の試算です。社労士で開業する場合の固定費は、社労士会費、業務ソフト・会計ソフトの使用料、通信費、交通費、事務所家賃などです。最初はとにかく節約できるところは節約することをお勧めします。

例えば、事務所は借りずに自宅を事務所にしたり、備品はとにかく今まで使っていたものを流用したりして当初の固定費は節約するのです。

私が開業した時の失敗例ですが、オフィス街に事務所を構えたほうがいいと思い、自宅から電車で通う商業地域にレンタルオフィスを借りました。応接室などは共用のレンタルオフィスでしたが、それでも家賃が4万円かかりました。また、電車に乗って毎日通勤したので通勤定期代もかかり、事務所家賃と合わせて事務所を借りたことにより5万円以上固定費が増えてしまったのです。

しかも私の場合、開業して4か月間、全く顧問契約が取れませんでした。事務所の家賃以外にも書籍代や（月に1万円ほど）、ホームページ作成費用（月に約3000円）、異業種交流会の参加費（1回数千円から1万円）など予想以上に出費がかさみました。契約が取れないものですから、開業セミナー（数万円以上）などにもすがるように参加したりして、さらに出費が増え、貯金がものすごいスピードで減っていきました。

その結果、月に20万円以上の出費が続き、これではもたないとレンタルオフィスは4か月で解約して、自宅の一室に事務所を移し、出費を減らして、再出発することにしたのです。

いろいろな考え方がありますが、最初は自宅で開業したほうが、固定費の削減につながり、経済的な不安が軽減されると思います。

また、開業の場所は必ずしも商業地域でなくてもよいのではないかと思っています。現に商業地域でない住宅地などで開業していても、大きな成果を上げている同業者がいるし、通信手段の多様化と発達で、リモートでの面談なども可能になってきているからです。

現実的な試算をしてみよう

社労士業務、とくに顧問契約は“積み重ね型”のストックビジネスになります。これは、一度契約したクライアントから、毎月安定した顧問報酬が得られる仕組みです。

社労士の良いところは、顧問契約が取れる資格だという事です。スポットの依頼を繰り返していくしかないような他士業では、常に新しい仕事を受注し続けなければなりません。

それでは、顧問活動を主な業務（収入源）として考えた場合、開業社労士として「食べていける」ようになるには、どのように試算すればよいのでしょうか？

シミュレーション例

まず、一時的にかかるPC購入などの初期投資は除き、毎月継続的に必要となる生活費や事務所家賃、通信費などの固定的な支出を考えます。

1. 生活費の月額（例：30万円）
2. 開業にかかる固定費（例：15万円）

この場合、月々の最低売上目標は45万円になります。これを「月3万円の顧問契約」で補うと仮定すると、1件の契約獲得に3カ月かかる場合、次のように進むイメージです。45カ月（約4年弱）で15件の顧問契約を締結できれば、月45万円の売上を達成し、「食べていける」状態になります。

経過月	契約数	月額顧問料計
3月	1件	3万円
6月	2件	6万円
9月	3件	9万円
12月	4件	12万円
30月	10件	30万円
45月	15件	45万円

3カ月に1件のペースで顧問契約が取れた仮定した場合、年間で12万円の月収増となります。サラリーマンが、月収で12万円昇給するのは一般的にかなり大変ですので、顧問契約のビジネスモデルがいかに優れているかがわかると思います。

私の実体験での成果

上記のようなシミュレーションをしましたが、考えるだけなら簡単です。では私の実体験ではどのようになったのでしょうか？

私の場合は固定費が10万円ほどで、生活費は30万円必要でしたのでまずは、月額売り上げ40万円を目標にしていました。結果は下表のとおりです。

経過月	契約数	月額顧問料計
5月	1件	1万円
12月	6件	9万円
24月	11件	20万円
36月	15件	38万円
48月	18件	45万円

私の実際の結果を振り返ってみて、自分なりに分析してご説明したいと思います。まず、これは営業エリアや、契約できるお客様の規模によって変わってくるのですが、私の場合、最初から月額3万円の契約はハードルが高かったです。

中小零細企業しかない地域では、どうしても顧問料の単価は低くなりがちです。たとえ大きな会社が存在する地域であっても、そうした企業と契約を結べる実力がなければ、結果的に単価の低い零細企業としか契約できません。

私の場合も、営業エリア内には比較的大きな会社もありましたが、開業当初に契約できたのは従業員5名以下の零細企業ばかりでした。しかも1件目の契約は値引きを求められ、月額1万円での契約となりました。（社長とパート2名の小さな会社です）

開業1年後で、顧問契約は6社、月額顧問料の合計が9万円です。2年経過で顧問数11件で月額顧問料20万円、この時点で顧問料の平均単価が約1万8千円と2万円を割っていて、小さな（少額の）契約しか取れなかったことを物語っています。

経験の浅い社労士が、いきなり大きな会社と高単価の契約を結ぶのはやはり難しいと感じました。今思えば、知識や実績が少ないだけでなく、自信のなさが態度や話し方ににじみ出てしまい、「この人に任せて大丈夫だろうか」という印象を与えていたのではないかと思います。

その後、契約数は徐々に増えていき、開業から3年経過した時点（36カ月目）では、顧問契約は15件、月額売上は38万円となりました。平均単価も約2.5万円に上がり、以前より高単価の契約も取れるようになってます。経験を積むことで自信がつき、その自信が提案力にも表れ、お客様からの評価につながった結果だと感じています。

結果として約3年と少しで当初の月額40万円の顧問料の売り上げ目標を達成することができました。世間で言われている「食えるようになるまで3年かかる」は私の場合、おおむね当たっていたという事になります。

「客単価を上げる」という戦略もあるが・・

契約数を増やすだけでなく、「客単価を上げる」という戦略もあります。例えば月6万円の顧問契約を目指す形です。同じペースで契約を取れるなら、月6万円×8件で月収48万円となり、より早く目標収入に到達できるでしょう。

ただし、最初から高単価の契約を取るには、それに見合う実力や魅力が必要だと感じます。具体的には、開業前から豊富な実務経験や実績を持っていること、専門性の高い分野で強みをアピールできること、また相談者に「この人なら安心して任せられる」と思わせる自信や説得力を備えていることなどです。

私自身は、開業当初は経験も浅く、自信も十分ではなく、これらの要素を欠いていたため、高単価契約を目指す戦略は現実的ではありませんでした。どの価格帯で契約を取りたいかを意識し、必要な知識や経験を積み、自分の強みや専門分野を磨いていくことが大切だと思います。

高単価を目指すなら、顧客が納得するだけの付加価値を提供できるよう努力することが不可欠です。

まとめ

開業社労士として安定収入を得るには、明確な生活費の試算・固定費の把握・契約ペースの見積もりが不可欠です。計画的な準備が成功への鍵といえます。

• 毎月必要な生活費を明確にする
• 固定費を可能な限り見直す
• 顧問契約の目標数・単価から試算する
• 収支のバランスが取れる時期をシミュレーションする

独立には不安がつきものですが、数字に基づいた準備を進めることで安心感は大きく変わります。ぜひ、自分のペースで無理のない開業プランを描いてみてください。